汽車庫存市場越來越大，作為經銷商的新收益方向，二手車不再是不做的事，而是必須做的事。

　　作為一汽豐田寧波寧興二手車中心的負責人，張杰已經在二手車行業工作年。在張杰看來，二手車行業不僅是一個吸引人的行業，也是一個大有可為的行業。在2020中國汽車分銷行業年會二手車行業發展論壇上，張杰分享了為什么二手車是經銷商集團尚未充分挖掘的寶貝，提出了經銷商集團二手車運營的三個要點和兩個思考。

　　一汽豐田寧波寧興二手車中心負責人張杰。

　　在張杰看來，作為經銷商集團尚未挖掘的寶貝，二手車業務如何做，需要全面系統的規劃。當然，這個計劃不是一切，每個品牌不同，每個集團不同，每個地區的區域性不同，同一個城市的品牌店也可能不同。

　　對于經銷商集團、4S店來說，主營業務是新車，這與專業二手車經銷商的主營業務不同，對于4S經銷商來說，新車來了才有后面的售后服務和二手車等業務。

　　二手車的業務表面看起來很簡單，但背后需要復雜的系統。張杰認為，運營二手車系統需要全面的系統計劃，主要有三點。一是構建系統，二是團隊保障，三是銷售渠道。從這三個方面開展一系列后續業務。

　　當然，在設計這三個方面時，有必要考慮不同的地區、不同的品牌和不同的公司。系統建設有經營計劃、流程標準、風險管理，這是4S店要創造品牌。第二，需要團隊。前兩個項目已經建成，后一個銷售渠道的建立相對容易，因為有許多專業的第三方公司。

　　運營二手車系統的三個要點。

　　針對以上三點，首先，從體系建設來看，幾年前，人們對二手車的最初理解可能是破舊的、破洞的綁架，張杰也進入了二手車行業，進入了一汽豐田4S店。他認為制作品牌需要階段性的分布推進。所有品牌都可能有類似的推進。

　　1系統的構建。

　　據介紹，一汽豐田在2006年制造二手車時，建立了一個需要零售的系統，即將二手車放在本品牌4S店銷售的系統。

　　全國千萬軍隊可能看不見，但我們從一開始就研究品牌應該怎么做，堅持品牌理念，不是蜻蜓點水做，而是做得很徹底。張杰說。

　　由于品牌理念，張杰也幸運地在日本和美國學習。在他看來，日本的二手車大約在20世紀50年代和60年代就有了。與其歷史相比，國內市場實際上非常好，非常棒。堅定品牌理念，貫徹落實，一步一步前行至關重要。

　　在我自己的辦公室里，2006年、2007年的原始資料有時會翻過來，當初可能不理解，但是現在遇到問題的時候，回顧一下，在原廠家的品牌經營管理系統的過程中寫給你，當初我們很草率，沒有真正的理解。首先是系統的保障。張杰說。

　　2團隊。

　　第二，是團隊。二手車團隊很重要，不同的時候需要不同的人才，因為每個商店的品牌不同，規模也不同，不能一概而論，但是這個人必須重點挖掘公司。

　　目前，許多4S經銷商集團一般的二手車負責人和評價員，應該是綜合的打工者，評價和收購。來自一線基層，今天2000公里外去取車也做，今天在現場賣車也說。我們TOB和TOC比較近。

　　在張杰看來，對于經銷商集團來說，一個城市大約有十家商店特別適合連鎖模式和資源整合模式。

　　二手車經理應該放在銷售經理、售后服務經理這樣重要的位置，這個人從某種角度來看重，是獨特的人才，像國家改革開放一樣，是特區政策人才。以二手車業務為事業，相信經銷商集團也能找到這樣的優秀人才。

　　3銷售渠道。

　　第三，是銷售的渠道。簡而言之，從客戶更換汽車的角度來看，4S商店是自然生產汽車來源的地方。

　　市場越來越好，各種系統都達成了。例如，平安銀行有專業的回購產品，現在也有主機工廠。張杰認為，二手車起源于新車，二手車和新車的很大區別是新車有標準，但二手車沒有標準，沒有標準，必須創造標準。

　　4S店的二手車始于替換，成為零售。所有商品流通規則都有點相同的原因是批量銷售和零售相結合，比例因時而異。剛開始的時候所有的車都是做零售的，后來慢慢轉化，現在用第三方拍賣平臺。

　　拍賣是國際通行的做法，有利于市場透明和規范，快速周轉。在同樣的兩個系統中，很多經銷商簡化了拍賣這個市場，但實際上拍賣也有很多作業。

　　對于二手車經銷商群體來說，終極目標是打造一個產品，二手車可以打造一個產品，這里要突出服務能力，重塑品牌打造一系列品牌二手車分銷系統。

　　兩個想法。

　　對于二手車業務的運營，張杰分享了多年來的兩點思考

　　第一，二手車買賣的高利潤。暴利的時代已經過去了。想一想。大家都是專家。如果你是客戶的話，你想把車賣得低嗎?你愿意買高價的車嗎?在二手車行業，合理的利潤是必要的，高利潤總是會導致市場惡劣。

　　二手車的KPI評價很多，但隨著管理成熟，評價集中在重要指標上。張杰認為評價自行車的毛利是錯誤的。二手車的每輛車都不同，價值也不同，車的狀況也不同，怎么評價自行車的毛利呢但以平均毛利為評價指標是可行的，請參考分析。

　　4S店在制作二手車的時候，因為主要的營業業務是新車，所以在新車上開展業務的話，每次收到一輛車都要考慮量、利、品牌、服務、口碑。也就是說，和顧客說話的時候，必須遵循這個想法。制作二手車的關鍵不僅僅是好車，好價格，也不是超大規模，二手車就像南方的海鮮，是接地的商品，快速旋轉是正確的姿勢。

　　二是管理上的誤區，這是針對4S店和經銷商集團。由于二手車的商品特性、行業特性，經過多年的發展，各方面都得到了提高，但也許有時嚴格防止凝視管理模式。因為這個模式非常失敗。

　　由于行業的特殊性，80%的公司與行業相結合，制度與人相結合。80%需要規范的制度流程，沒有規則，不能周圍，特別是4S店和經銷商集團做二手車業務，應該有強大的20%的管理制度，為所有店鋪提供更多的指導和能力，不能盯著它，管理它。20%結合創新、試錯等可能性，形成100%的全過程管理，100%可靠這種與時俱進的層次管理模式。

　　據說二手車是尚未挖掘的寶物，由于客戶的需求、經銷商的需求，包括員工的需求在內，二手車的未來應該有很大的可能性。

　　近年來，二手車行業發展非?？?，經銷商個人有很多想法，投入很多精力，完全可以自己開車?？偟膩碚f，新車、售后服務可以使整個店鋪的綜合能力成為新的階段，二手車的事業一定是專業的、焦點的、終極的，這才是真正從集團的角度、經銷商的角度、個人的事業。

　　市場發展趨勢誰也擋不住，二手車的未來，希望大家乘風破浪，順勢而為。